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Quelques pistes pour BIEN NEGOCIER VOS CONTRATS

« Dans tout ce que l’on entreprend, il faut donner 2/3 à la raison et 1/3 au hasard. » (dixit Napoléon). Plutôt que de faire appel au hasard, faites plutôt appel à un avocat pour vous aider à remporter un contrat ou à mettre un terme à un contentieux !

De par sa connaissance du droit, son analyse des rapports humains et son exigence de secret professionnel, votre avocat pourra vous aider à finaliser vos contrats ou transactions et à les sécuriser.

Au-delà de la maitrise du droit et de l’ingénierie juridique, trois axes sont cruciaux dans les négociations à mener avec l’aide de votre avocat :

1. se connaitre et identifier les profils en présence dans la négociation

Bien se connaître permet d’identifier le profil de négociateur dont on relève et de répartir les rôles entre les différentes personnes intervenant dans la négociation (ne serait-ce qu’entre vous et votre avocat).

Certains profils de personnes sont ainsi plus difficiles à gérer : Il est ainsi logiquement plus facile de négocier avec une personne conciliante plutôt qu’avec un profil évitant ou un profil compétiteur.

Ce préalable permet, en étant conscient de ses propres lacunes, de les combler… mais permet aussi de déterminer à quelle catégorie appartient la partie en face (ou ses représentants) et quelle tactique pourrait être adoptée.

L’idéal étant pour négocier efficacement d’arriver à maintenir la relation avec la partie opposée tout en faisant valoir ses intérêts : en bref, d’adopter un profil hybride « conciliant et compétiteur ».

2. déterminer les intérêts en présence …

   

Rien ne sert de défendre des positions. Il faut au contraire déterminer toute la palette des intérêts que l’on veut promouvoir (savoir ce que l’on veut et jusqu’où on veut aller) pour éviter de négocier sur des fondements boiteux.

Ainsi, le prix ne constitue bien souvent qu’une position dans la négociation. Diriger la discussion vers d’autres éléments de rémunérations directes ou indirectes ou sur des sources d’économies permet souvent d’avancer dans la négociation ou de la débloquer.

Votre avocat vous sera ainsi d’une aide précieuse pour envisager le plus grand nombre d’options juridiquement possibles et compatibles avec vos intérêts….sous réserve que vous fixiez les objectifs économiques à atteindre.

Votre avocat vous aidera dans l’identification des intérêts de la partie adverse en vous amenant à y réfléchir. En effet, si vous maitrisez mieux les aspects économiques de l’affaire en discussion (de votre côté comme celui de la partie en face), la manière dont vous définirez les objectifs, orientera l’avocat dans la mise en œuvre juridique de l’accord à conclure. Petite précision, déterminer les intérêts en présence supposera quand même de dévoiler vos intérêts, ne serait-ce que partiellement, à l’autre partie.

Grâce aux informations que vous lui fournirez sous le sceau du secret professionnel, votre avocat cherchera des possibilités de créer de la valeur pour votre entreprise… en tout confidentialité et sécurité.

3. …afin de créer de la plus-value pour votre entreprise grâce au droit

C’est seulement une fois que les profils et intérêts en présence auront été identifiés, grâce à votre coopération, que l’avocat va rechercher des solutions créatives.

Ceci étant, de par son rôle d’intermédiaire et de conciliateur tout au long des négociations, il va aussi permettre de dépassionner le débat.

Bien plus, dans un cadre contentieux ou pré-contentieux, si la meilleure alternative pour vous est la conclusion d’un accord négocié, il sera le catalyseur d’une solution rapide et favorable.

Dans la palette de solutions juridiques protectrices de vos intérêts, votre avocat pourra vous proposer la mise en place de garanties adaptées à vos besoins pour vous prémunir en cas de réalisation d’un risque dans un contrat.

Des clauses spécifiques pourront aussi être incluses pour vous protéger des comportements opportunistes de l’autre partie et sanctionner financièrement ces comportements.

Le contrat pourra aussi par exemple contenir des clauses suspensives ou résolutoires permettant d’adapter le contrat en cas de réalisation ou non de certains évènements.

L’assistance de l’avocat dans le cadre des négociations pourra donc vous permettre de mettre en place des solutions juridiques innovantes, que ce soit pour finaliser une cession ou reprise d’entreprise, sécuriser une levée de fonds, arriver à la conclusion d’un contrat client/fournisseur, ou même amener un interlocuteur à mettre un terme à un contentieux ou en fixer les conditions d’indemnisation.

Cet article est une reprise de notre article « Quelques piste pour bien négocier vos contrats » paru dans Ecodocs21 n°542 du 4 septembre 2015

Béatrice LERAT

Avocat au Barreau de DIJON

Cabinet LERAT AVOCAT – Partenaire en Droit des Affaires & Fiscalité